2023年10月浙江自考《国际市场营销学》练习题25

一、国际市场分销渠道模式

(1)根据生产商和终端消费者的距离划分。按照此种方法，分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

A)国际市场直接渠道和间接渠道。

1)直接渠道。是指不经过任何中间商，生产者直接将其产品销售给国外客户。它是技术型较强、售后服务要求较高的工业品营销的主要方式。

2)间接渠道。间接渠道是指产品必须经过中间商销售给国际市场终端消费者的销售模式。

B)国际市场的短渠道与长渠道。产品每经过一个分销商，我们就称之为一个层次，我们把两层或两层以上中间环节的中间渠道称之为长渠道，没有中间环节或只有一层中间环节的分销渠道称之为短渠道。

(2)根据同一层级上中间商数量，可分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道、选择型分销渠道。

(3)根据产品类型进行划分。

A)消费品分销渠道模式。消费品具有生产量和消费量大、单次购买量少，但购买频率高、市场需求变化大、消费者地理分布分散等特点。大致可分为以下五种模式：

1)生产企业→消费者。

2)生产企业→零售商→消费者。如沃尔玛、宜家等。

3)生产企业→批发商→零售商→消费者。是最为常见的模式之一。

4)生产企业→经销商或代理商→零售商→消费者。

5)生产企业→经销商或代理商→批发商→零售商→消费者。

B)工业品分销渠道模式。工业品市场的特点是交易频率低、但是单笔交易金额高，工业品的国际市场分销渠道模式又以下三种：

1)生产商——用户。属于直销模式。

2)生产商——批发商——用户。

3)生产商——经销商或代理商——用户。

(4)根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致进行划分：

A)标准化分销渠道模式。是指国际企业在国外市场上直接采用国内的分销渠道模式。它的优势是可以实现管理上的规模经济效应。如美国的雅芳公司。

B)多样化分销渠道模式。是指根据各个目标市场国的不同情况，分别采用与之对应的分销渠道模式。大多数国际企业选择多样化分销模式的原因是：第一，各国的分销渠道结构差异很大，所以这些结构组成的渠道就有很大的不同;第二，目标市场国消费者的特点有所不同，这也要求国际企业采用多样化的分销渠道模式;第三，国际企业对某个海外市场分销渠道模式的选择，还取决于企业自身的一些特质;第四，竞争对手的渠道策略也可能要求国际企业不能照搬本国的分销模式。